2023（第七屆）博鰲企業(yè)論壇在海南隆重舉行，徑碩科技憑借過硬的產(chǎn)品能力、豐富的行業(yè)積累、標(biāo)準(zhǔn)化“0”交付的運(yùn)營(yíng)模式，榮獲“2023年度（行業(yè)）領(lǐng)軍企業(yè)”獎(jiǎng)。并圍繞“同奮進(jìn) 共發(fā)展 向未來”主題，分享“三大關(guān)鍵詞”，展望2024技術(shù)營(yíng)銷趨勢(shì)，與眾多企業(yè)分享自身的一些創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)。

三大關(guān)鍵詞，窺探2024營(yíng)銷趨勢(shì)

關(guān)鍵詞一：AI和B2B營(yíng)銷B2B

全鏈路營(yíng)銷為AI提供豐富場(chǎng)景及數(shù)據(jù)

人工智能（AI）正在成為B2B營(yíng)銷創(chuàng)新和發(fā)展中不可或缺因素之一。無論從市場(chǎng)端的獲客運(yùn)營(yíng)，可利用大模型驅(qū)動(dòng)整合和統(tǒng)一數(shù)據(jù)來源和利用技術(shù)算力使用戶標(biāo)簽建模自動(dòng)化，還是到銷售端的線索運(yùn)營(yíng)，可通過機(jī)器學(xué)習(xí)和NLP，預(yù)測(cè)客戶意向，并為銷售決策提供個(gè)性化的決策建議，B2B營(yíng)銷都有著豐富的場(chǎng)景和數(shù)據(jù)可供AI落地，使之轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。而在其中，很多人關(guān)注AI與營(yíng)銷自動(dòng)化結(jié)合會(huì)碰撞出哪些火花？以B2B銷售舉例，AI與個(gè)性化客戶體驗(yàn)結(jié)合，將成為銷售主流。

B2B銷售通常涉及長(zhǎng)周期的跟進(jìn)和復(fù)雜的決策過程。在未來可利用“AI+自動(dòng)化工具”，如智能CRM系統(tǒng)，來優(yōu)化銷售流程，提高銷售團(tuán)隊(duì)的效率。這些系統(tǒng)能夠自動(dòng)追蹤潛在客戶的行為，預(yù)測(cè)購(gòu)買意向，并提醒銷售人員在合適的時(shí)機(jī)進(jìn)行干預(yù)。

關(guān)鍵詞二：優(yōu)化存量，尋找增量

客戶續(xù)約與增購(gòu)成B2B營(yíng)銷漏斗新重點(diǎn)

談到存量，很多人第一反應(yīng)則是：“沉睡線索”，即那些躺在銷售企微、社群、CRM里未達(dá)成合作的客戶；通常都忽略了另一類“群體”，也是我們的“存量”并且是占營(yíng)收較大比重的“存量”，即正在合作或過去合作過的客戶。

以一個(gè)年收入1000W的SaaS企業(yè)為例，假設(shè)客戶流失率是10%，那就是100W的收入損失。當(dāng)這家企業(yè)發(fā)展壯大年收入1億的時(shí)候，10%的流失率意味著每年1000W的收入流失（粗略估算）。而企業(yè)如果只靠市場(chǎng)/銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)第一類“存量”的喚醒來補(bǔ)上這塊缺口的話，不論是市場(chǎng)/銷售或是整個(gè)企業(yè)的壓力都會(huì)非常大，這種情況下，就需要CSM團(tuán)隊(duì)提升“第二類存量”，即幫助客戶使用好產(chǎn)品，降低流失、提高留存。而借助MA工具則可以事半功倍，尤其是對(duì)于客戶量較大的中大型企業(yè)而言。

MA可以賦能CSM：

?自動(dòng)化的提醒和通知：利用MA工具設(shè)置自動(dòng)提醒，確保在客戶的合同到期之前及時(shí)與他們聯(lián)系，進(jìn)行續(xù)約談判；

?精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析：通過分析客戶的歷史購(gòu)買數(shù)據(jù)，了解他們的購(gòu)買習(xí)慣和偏好，從而提供更加個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品推薦，促進(jìn)增購(gòu)。

?個(gè)性化的客戶分級(jí)：根據(jù)采購(gòu)的不同產(chǎn)品和交互行為可根據(jù)客戶的價(jià)值和行為將他們分級(jí)，對(duì)不同等級(jí)的客戶采取不同的策略。

以下是2023年Saas產(chǎn)品續(xù)約率分布：

就好比，一個(gè)桌子最少也得兩條腿撐著才能保持基本穩(wěn)定。因此，在未來，很多企業(yè)并不會(huì)只單純依靠市場(chǎng)/銷售的增量來提升營(yíng)收，利用MA技術(shù)工具，提升客戶續(xù)約和增購(gòu)率將成為B2B營(yíng)銷漏斗新重點(diǎn)。

關(guān)鍵詞三：數(shù)據(jù)資產(chǎn)與治理

打破數(shù)據(jù)孤島，盤活企業(yè)數(shù)據(jù)資產(chǎn)價(jià)值

2024年1月1日，財(cái)政部發(fā)布《企業(yè)數(shù)據(jù)資源相關(guān)會(huì)計(jì)處理暫行規(guī)定》。自此，數(shù)據(jù)資源將被視為一種資產(chǎn)納入財(cái)務(wù)報(bào)表，該政策背后向企業(yè)傳遞了一種信號(hào)：從2024年開始，數(shù)據(jù)要素市場(chǎng)將被徹底激活。

在過去，企業(yè)通過舉辦活動(dòng)、生產(chǎn)內(nèi)容，沉淀了大量的用戶數(shù)據(jù)，但由于部門的分割、渠道的分散、管理的落后，這些“數(shù)據(jù)”并未很好的利用起來，形成了數(shù)據(jù)孤島，導(dǎo)致資源浪費(fèi)和效率低下。因此，越來越多的企業(yè)重視數(shù)據(jù)中臺(tái)的價(jià)值，轉(zhuǎn)向?qū)で蠹让嫦蚯岸双@客，又可孵化-培育的營(yíng)銷一體化平臺(tái)。

但值得注意的是：對(duì)于外企和藥企而言，不僅有以上提到的數(shù)據(jù)管理問題，還會(huì)涉及到數(shù)據(jù)合規(guī)。因此，能否確保在數(shù)據(jù)合規(guī)范圍內(nèi)開展?fàn)I銷動(dòng)作，也將是外企和藥企未來在選型營(yíng)銷服務(wù)商時(shí)會(huì)著重考慮的因素。

兩大目標(biāo)，讓徑碩科技同行業(yè)頭部企業(yè)實(shí)現(xiàn)共贏

展望趨勢(shì)，更好的規(guī)劃未來。博鰲論壇中，徑碩科技聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO洪鍇先生在后臺(tái)接受采訪時(shí)，也對(duì)技術(shù)驅(qū)動(dòng)下的B2B營(yíng)銷，表達(dá)了徑碩科技未來發(fā)展的規(guī)劃和目標(biāo)。

問 ：面對(duì)數(shù)字中國(guó)的趨勢(shì)，徑碩科技未來有什么樣的規(guī)劃和目標(biāo)？

01面向前端搭建營(yíng)銷基礎(chǔ)設(shè)施，為企業(yè)創(chuàng)收

企業(yè)通常會(huì)有兩套技術(shù)體系，一套是面向后端的，如財(cái)稅、供應(yīng)鏈等；另一套則是面向前端的，如MA、CRM等。面向后端的體系，相對(duì)來說，目前發(fā)展的已較為成熟，如ERP；而面向前端的設(shè)施搭建在未來十年會(huì)是一個(gè)大趨勢(shì)，因?yàn)樗芍苯訋椭鶥2B企業(yè)不斷創(chuàng)收、增收、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)。而徑碩科技的產(chǎn)品，現(xiàn)在及未來也一直都是以“獲取潛客-孵化線索-賦能銷售-客戶成單”為導(dǎo)向，旨在幫助中國(guó)B2B企業(yè)通過營(yíng)銷一體化平臺(tái)，提升運(yùn)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)可觀的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。這一理念與目前的營(yíng)銷大環(huán)境也是非常契合的，企業(yè)要發(fā)展，首先要“活下去”實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收。

02讓技術(shù)融入營(yíng)銷場(chǎng)景，發(fā)揮更強(qiáng)大的商業(yè)價(jià)值

“不要讓技術(shù)停留在概念層，而是把科技真正的轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，提升B2B營(yíng)銷能力”。麥肯錫《生成式人工智能的經(jīng)濟(jì)潛力》研究報(bào)告發(fā)現(xiàn)——生成式AI可以提高營(yíng)銷生產(chǎn)力經(jīng)濟(jì)價(jià)值5%至15%。因此，徑碩作為技術(shù)型的營(yíng)銷公司，在未來，也會(huì)積極擁抱AI發(fā)展，讓AI真正融入到B2B企業(yè)營(yíng)銷相關(guān)工作和場(chǎng)景中去。目前，我們已搭建起一套“獲客-孵化-轉(zhuǎn)化”數(shù)字營(yíng)銷轉(zhuǎn)型路徑，包含最基本的內(nèi)容獲客、活動(dòng)獲客、線索的獲取、用戶畫像的洞察、數(shù)據(jù)資產(chǎn)的積累等，營(yíng)銷場(chǎng)景，并憑借不斷的產(chǎn)品迭代和豐富的行業(yè)積累，已和高科技、工業(yè)制造、醫(yī)療/生命科學(xué)等行業(yè)頭部企業(yè)實(shí)現(xiàn)共贏增長(zhǎng)。

借博鰲論壇的契機(jī)，也讓大家更加關(guān)注B2B市場(chǎng)和生態(tài)未來發(fā)展趨勢(shì)，與此同時(shí)，徑碩科技也將持續(xù)深耕數(shù)字化營(yíng)銷市場(chǎng)，引領(lǐng)不同品牌在中國(guó)的數(shù)字化營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)踐。